饭都吃不饱,还做什么品牌

春回大地，很多公司还没有正常开工，从供应链到价值链的恢复更是一个漫长的过程。一位暖通行业的朋友感叹，疫情高发期，他曾向老板建议把库存的取暖器捐给在建的“火神山”、“雷神山”医院，但没有被采纳，老板的态度是：饭都吃不饱，还做什么品牌。好了，现在疫情接近尾声，天气转暖，这些取暖器还有谁要？堆在仓库里还嫌占地方。如果此前没有维护好潜在客户、经销商以及相关利益方的关系，疫情之后，谁又会照顾你的生意呢？你可以把疫情看成是一场灾难，也可以看成是一个千载难逢的机会，这取决于你做这件事的发心，是为社会解决一个问题，还是唯利是图。我们看看一些真正聪明的做法：网易严选：虽然一切正走向正轨，但也建议您少在公共场合聚集，别在广告前停留太久。在家用心生活，等春来。网易严选以退为进，既体现了社会责任感又提高了品牌知名度。宇见老师说：当人们已经普遍为收入忧心忡忡时，再去投那种鼓励“买买买”的广告，是不合时宜的。这时候要先静下心来，把用户的心理琢磨清楚，看看哪些消费者心理发生了变化？哪些没变？再来看看可以使用什么匹配的策略。以下是宇见老师推荐的五个策略：同理心，品牌可以设计一些互动，跟用户一起做有意义的事，并且这些事情最好能跟你的业务具有内在联系。例如，某年冬天，网易严选制作了一批“猫咪盒子”，然后引导用户把使用过的快递箱做成猫窝，以便供流浪猫过冬。这个箱子不只是一个噱头，它里面放置了提供保温功能的泡沫板，而在外部，也有可以避免淋雨泡烂的防水涂层。承诺一致，品牌可以基于人们追求言行一致的心智特征，设计一些有仪式感的场景来鼓励用户做出承诺、分享承诺。例如，朋友圈看到了很多类似承诺，说等疫情结束，一定要去吃重庆毛肚火锅、吃西班牙海鲜大餐、去挥汗如雨地撸串等等。所以设计裂变玩法，无非就是要给用户一个释放情绪的出口，让你的品牌，变成用户下阶段愿望清单中的待完成项。相似优先，人们对跟自己相似的人和事物敏感，因此在内容运营中，品牌可以增加刻画顾客样貌及生活方式的主题，从而影响潜客的品牌选择倾向。例如，“一起来看看，究竟是谁买了MINIClubMan”。应该说这个内容的巧妙之处，就在于它并没有聚焦在车上，而是用内容来刻画人，刻画了一组在生活方式上，与MINI倡导的价值主张（NotNormal）相似的车主。快思考，绝大多数时候，我们用依赖直觉与情绪的“快思考”系统处理问题，只有在觉得问题重要且复杂时，我们才会启用第二套依赖于理性与逻辑的“慢思考”系统。一种务实有效的策略是——提出一个显著有别于竞争对手的价值主张。例如，当年可口可乐总是宣传自己是“TheRealThing”，是“正宗货”，于是百事可乐就开始琢磨，哦你说你很“正宗”，那正宗就是“有年头”呗，“正宗”就是“老”！于是百事可乐就将价值主张聚焦在“年轻”上。“Comealive！”，“活过来”，是不是很像我们今天常说的——“睡什么睡，起来High！”。确认偏见，在运营中加强细节设计，积极赞美顾客的消费决策。因为当顾客的决策得到赞美时，往往就会更喜欢自己购买的品牌——买衣服得到赞美，就会觉得这件衣服更好看；买红酒得到赞美，就会觉得这瓶红酒的确口感独到，人心就是如此微妙。以上都是很好的策略，就是说，当“卖卖卖”变得不合时宜的时候，我们还能为客户提供什么样的价值，建立什么样的关系？要知道，没有信赖，就没有交易。此外，一个很重要的问题是，我们如何说服老板去做一件对公司有利的事情？这本来是一件很奇怪的事，对公司有利，为什么还需要去说服呢？想一想那些为了向皇帝进忠言而送命的臣子就坦然了，古今皆然。我相信，甲方的很多“品牌经理”，一定遇到过这方面的问题。说回那位老板，其实他也知道品牌好，但他更加务实，所以，他对品牌的态度经常是模棱两可的。品牌对于他来说，就像“夜壶”，着急的时候到处找，用过之后就放进床底黑暗中。一个“品牌经理”要说服自己的老板，去做有利于公司的事，可以认为是一次“销售”，出售自己的Idea。有两点要注意，一是你们是否建立了良好的信任关系，二是是否采用了合适的方式和内容，比方说讲故事。值得注意的是，大理想要讲，但光讲理想也不行啊！菩萨是怎么说服唐太宗李世民老师派人去西天取经的？《西游记》里是这么写的：“在大西天天竺国大雷音寺我佛如来处，能解百冤之结，能消无妄之灾”。而唐僧说服唐王的说辞是，“贫僧不才，愿效犬马之劳，与陛下求取真经，祈保我王江山永固”。看到没，解冤消灾，江山永固，就是具体的利益承诺。说服、销售的本质，讲故事的本质，归根结底还是利益承诺。销售是利益，品牌更是利益。作为营销咨询师和策划人，我们始终考虑的是客户的根本目的，研究的是客户的产品开发、销售、品牌价值、业务模式。毕竟，解决经营问题，实现盈利才是目的。

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